[2차기출, 경영지도사] 조직 내 갈등해결 수단으로서 협상, 배분적 협상과 통합적 협상의 정의와 특징

【 문제 1 】조직 내 갈등해결 수단으로서 협상의 의미와 중요성을 설명하고 배분적 협상(distributive negotiation)과 통합적 협상(integrative negotiation)의 정의와 특징을 비교하여 논하시오. (30점)

 

Ⅰ. 서론

1. 협상의 의의

협상이란 상이한 이해를 가진 둘 혹은 그 이상의 당사자가 재화나 용역을 교환하면서 그 교환비율에 합의해 가는 과정으로 교섭이라고도 한다.

 

2. 협상의 중요성

협상은 이해관계가 있는 사람간의 교류를 통하여 서로 원하는 것을 충족시켜 가는 과정이라는 점에서 의미가 있다. 또한 협상의 과정에서 이해의 정도가 높아진다는 점에서 향후 원만한 관계의 기초가 되고 다양한 긴장을 해소시키는 수단이 된다.

 

Ⅱ. 협상의 장점과 단점

1. 장점

1) 협상은 보통 소송, 중재와 같은 방법보다 일반적으로 시간과 비용이 적게 소요된다.

2) 당사자 간에 이해를 조정해, 모두에게 득(win-won)이 될 수 있다.

3) 향후 원만한 관계에 초석이 되므로 다양한 비효율과, 그로 인한 비용을 절감할 수 있다.

 

2. 단점

1) 협상이 원만하게 종료되지 않을 경우 서로간의 불신, 가치관의 차이로 교착상태에 빠질 수 있다.

2) 협상의 과정에서 권력 불균형 시 협상이 아니라 ‘강요’가 된다.

3) 협상이 예상 외로 길어질 경우 생각보다 많은 시간과, 비용이 많이 들 수 있다.

 

Ⅲ. 협상의 유형

 

1. 배분적 협상(distributive bargaining)

1) 의의

제한된 자원을 두고 누가 더 많은 부분을 차지할 것인가를 결정하는 협상이다. 여기서는 각자의 협상 입장에 따라 목표수준(얻고자 하는 수준)과 저항수준(양보가 불가능한 수준)사이에서 타결이 이루어진다.

 

2) 특징

제한된 파이에서 한쪽은 득을 한쪽은 실이 되는 ‘Zero-sum game’이다

 

3) 핵심요소

a. 정보공유

분배적 협상에서 정보공유는 상대를 이롭게 함으로 최소화 한다.

b. 협상의 초점

분배적 협상의 초점은 각자의 입장에 있다.

c. 관계의 초점

분배적 협상에서는 단기적인 관계를 상정하여 협상을 진행한다.

d. 동기

분배적 협상은 상대를 꺾고 이겨야 한다.

 

2. 통합적 협상(integrative bargaining)

1) 의의

서로가 모두 만족할 수 있는 선에서 상호승리를 추구하는 협상이다. 서로의 이해관계에 대한 파악과 정보공유를 통해 각자의 니즈가 모두 충족되는 선에서 타결이 이루어진다.

 

2) 특징

나와 상대방 모두가 이길 수 있는 ‘plus sum game’ 이다

 

3) 성공조건

a. 목표의 공통성

경쟁보다는 서로의 목표를 위한 협력이 유익하다는 믿음이 있어야 한다.

b. 문제해결능력

실제로 문제해결능력이 있어야 상호 신뢰를 가지고 협상할 수 있다.

c. 상대방의 인정

상대방의 입장과 이해관계를 모두 인정하고 대우하며 협상한다.

d. 커뮤니케이션

정보의 공유는 각자의 이해를 충족시킬 수 있으므로 최대화한다.

 

Ⅳ. 협상의 단계 절차

1. 사전준비 단계

상대방과 협상 내용에 대한 정보를 수집하고, 현재의 협상이 결렬될 때 취할 수 있는 대안들 가운데 최고의 가치를 갖는 ‘협상결과에 대한 최고 대안’을 고려해야 한다.

 

2. 규칙설정 단계

협상주제, 협상자, 협상시간, 협상장소 등에 대한 세부적 내용이 마련된다.

 

3. 조건 제시 및 설명 단계

각자의 초기 입장이 교환되고, 그에 대한 상대방의 의견을 경청하며 기존 주장을 수정하고 보강하고 정당화 한다.

 

4. 협상 및 실행 단계

토론과 양보의 단계를 거쳐, 최종적으로 공식적 합의와 실행이 뒤따른다.

 

Ⅴ. 결론

협상이란 결국 상이한 이해를 가진 당사자가 교환비율을 합의해 나가는 과정을 통해 분쟁이나 갈등을 최소화 하는 방향으로 이루어져야 한다. 전통적으로 협상의 당사자들은 각자의 입장에서 서로의 이익만을 극대화하는 배분적 협상이 많았으나 최근에는 노사협의회 활성화, 경영참가제도를 통한 공동의 이익실현으로 통합적 협상의 형태가 많아지고 있다. 조직의 인사담당자는 이를 효과적으로 관리하여 갈등이 최소화 될 수 있게끔 관리해야 한다.