[2차기출, 경영지도사] 분배적 교섭(distributive bargaining)과 통합적 교섭(integrative bargaining)의 공통점과 차이점

문제3) 분배적 교섭과 통합적 교섭의 공통점과 차이점을 설명하시오. (10점)

 

Ⅰ. 서론

1. 교섭의 의의

교섭이란 상이한 이해를 가진 둘 혹은 그 이상의 당사자가 재화나 용역을 교환하면서 그 교환비율에 합의해 가는 과정으로 협상이라고도 한다.

 

2. 교섭의 중요성

교섭은 이해관계가 있는 사람간의 교류를 통하여 서로 원하는 것을 충족시켜 가는 과정이라는 점에서 의미가 있다. 또한 협상의 과정에서 이해의 정도가 높아진다는 점에서 향후 원만한 관계의 기초가 되고 다양한 긴장을 해소시키는 수단이 된다.

 

Ⅱ. 교섭의 종류

(출처 : 협상의 유형과 전략, 노사관계학 27기 정진용 등)

1. 분배적 교섭(distributive bargaining)

1) 의의

제한된 자원을 두고 누가 더 많은 부분을 차지할 것인가를 결정하는 협상이다. 여기서는 각자의 협상 입장에 따라 목표수준(얻고자 하는 수준)과 저항수준(양보가 불가능한 수준)사이에서 타결이 이루어진다.

 

2. 통합적 교섭(integrative bargaining)

1) 의의

서로가 모두 만족할 수 있는 선에서 상호승리를 추구하는 협상이다. 서로의 이해관계에 대한 파악과 정보공유를 통해 각자의 니즈가 모두 충족되는 선에서 타결이 이루어진다.

2) 특징

 

3. 공통점과 차이점

1) 공통점

a. 두 교섭 모두 자신이 원하는 결과물을 위해 교환비율에 합의해 가는 과정이다.

b. 두 교섭 모두 합의를 통한 문제해결로 잠재적 갈등을 억제하는 효과 있다.

c. 두 교섭 모두 원만히 합의하게 된다면 지속적인 관계를 유지, 개선시킬 수 있다.

 

2) 차이점

a. 정보공유

정보공유의 차원에서 분배적 교섭은 정보공유가 상대방을 이롭게 하기 때문에 최소화 하려는 반면, 통합적 교섭은 상호의 이해를 모두 충족시키기 위해 정보공유를 최대화 한다.

 

b. 동기

분배적교섭이 상대방을 꺾고 이기는데 동기가 있는 반면, 통합적 교섭은 나와 상대방 모두가 이길 수 있는데 초점을 둔다.

 

c. 주요 관심사

분배적 교섭의 주요 관심사는 각자의 입장이지만 통합적 교섭의 관심사는 서로 상호 간의 입장이다.

 

d. 관계의 초점

분배적 교섭이 비교적 짧은 기간의 관계에 초점을 두는 반면 통합적교섭은 비교적 긴 기간의 관계에 초점을 둔다. 

 

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https://ryan-jj.tistory.com/489

[2차기출, 경영지도사] 조직 내 갈등해결 수단으로서 협상, 배분적 협상과 통합적 협상의 정의와